【2024年版】Instagram広告の運用で成果を出すコツ
アパレル、コスメ、美容、スポーツジム、飲食店、アプリ、求人など
Instagramと相性がよいといわれるビジネスにおいて、
低予算から始められることもあり、
「ウェブ集客を始めるならInstagram広告だろう」と、
差し当たって運用をしている企業も多いでしょう。
そんなInstagram広告ですが、
広告を始めた当初は順調にコンバージョンがとれていたのに
徐々に成果が落ちてくるということがあります。
もちろん短期的にはコンバージョンが増減するのは当たり前なのですが、
数ヶ月単位で見ても成果が下げ止まらないという事態です。
「毎月50件以上コンバージョンが発生していたキャンペーンなのに今月は10件しかとれていない・・・。昨年同時期と比べても明らかにコンバージョンが少ない・・・。」といった状況ですね。
「たまたまクリックしたユーザーの見込度が低かった」
「競合他社が入札を上げたのかもしれない」では
説明のつかない成績不振が起こったとき、どうしたらいいでしょう？
そこで今回は、Instagram広告の運用で成果を出すコツとして、
問題点の見つけ方と問題点ごとの解決方法をまとめてみました。
【Instagram広告の運用で成果を出すコツ目次】
1.Instagram広告運用の問題点はどうやって見つけたらいいの？
2.「表示回数が少ない」場合の対策
3.「広告は表示されているがクリック数が少ない」場合の対策
4.「広告からの流入はあるがコンバージョンが獲得できていない」場合の対策
5.その他の運用改善チェックポイント
1.Instagram広告運用の問題点はどうやって見つけたらいいの？
▶「コンバージョンが減った」原因はなにか？
まずはInstagram広告の運用で困っている「コンバージョンが減った」という問題の原因を洗い出すことから始めます。
コンバージョン数
＝クリック数（①広告表示回数×②クリック率）×③コンバージョン率
コンバージョン数は上記の方程式で考える事ができますので、
原因としては大きく3つのことが考えられます。
①そもそも広告の表示回数が少ない
②広告は表示されているがクリック数が少ない
③広告からの流入はあるがコンバージョンが獲得できていない
うまくいっていないInstagram広告運用が
①②③のどこでつまづいているのかを見極めましょう。
▶目標と現状を比較する
①②③の目標数値と現状数値にどれだけの差があるかを確認しましょう。
目標設定をしていない場合は、うまいくいっていた月や前年同時期の数値と比較してみましょう。
Googleディスプレイ広告など他のweb広告も運用しているなら、その数値とも比較してみましょう。
比較してみると、どこでつまづいているのかが分かるはずですので、それぞれの対策を講じていくことになります。
「①そもそも広告の表示回数が少ない」で確認する数値
広告表示回数（imp）：リスティング広告がユーザーの検索結果に表示された回数
「②広告は表示されているがクリック数が少ない」で確認する数値
クリック数（click）：リスティング広告がクリックされた回数
クリック率（CTR）：広告がクリックされた割合（クリック数÷表示回数×100＝CTR（％））
「③広告からの流入はあるがコンバージョンが獲得できていない」で確認する数値
コンバージョン数（CV）：Webサイトの目標（申込、購入、資料請求など）に到達した数
コンバージョン率（CVR）：クリックからコンバージョンに到達した割合
（クリック数÷コンバージョン数×100＝CVR（％））
2.「表示回数が少ない」場合の対策
表示回数は、広告が多くのユーザーに露出していることを示す指標となります。
逆に、表示回数が少ないと、潜在的な顧客へのアプローチが不十分となります。
したがって、Instagram広告の表示回数を改善して増やすことはビジネスの成功を向上させる上で極めて重要です。
ただし、ただ表示回数を増やしても、コンバージョンにつながらないような
見込度の低いユーザーばかりに露出されても意味がありませんよね。
ではどうすれば見込度の高いユーザーだけに広告表示することができるのでしょうか？
方法としては、以下の4つが挙げられます。
①Meta広告の特性を活かしたターゲティング
②キャンペーン構造の最適化
③予算と入札の最適化
④広告の媒体評価を上げる
それぞれ順番に解説していきます。
①Meta広告の特性を活かしたターゲティング
▶Meta広告の特性
Instagram広告はInstagramを運営するMeta社のプラットフォームから
広告を配信できるため、ターゲティング精度の高さが特徴です。
Meta広告はGoogleやYahoo！、その他のSNS広告と比較しても
ターゲティングの精度が高いと聞いたことがないでしょうか？
これは、「実名性がある」ということが大きな要因となっています。
実名登録制を原則とするFacebookでは利用者の情報を正確に取得することができています。
一方、Instagramは趣味や関心に基づいてつながるプラットフォームであり、
ユーザーの行動（フォロー、いいね、保存など）から
好み（興味関心）を学習する仕組みが組み込まれています。
FacebookとInstagramを連携しているユーザーに対してであれば、
Facebookで収集した高精度な属性データと、
Instagramで収集した興味や関心のあるデータを組み合わせて
広告ターゲティングに利用することができます。
これによってMeta広告は、他の媒体に比べて高精度なターゲティングで
広告配信ができるという優位性をつくりだしています。
他の媒体では、行動データは取得できていても、
属性データとのリンクが完璧にできないので、
Meta広告とターゲティングの精度の差が大きく出てしまっています。
▶おすすめのターゲティング設定
昨今はAIの進化が目覚ましく、Web広告の分野でもAIは盛んに活用されています。
Instagram広告でも、いかに「AIに正しい学習をさせることができるか」が効果改善のカギとなってきます。
AIは広告が配信されてからその結果をもとに学習を開始し、一定のデータが蓄積されるまで学習を継続します。
逆に言うと、一定のデータボリュームがないとAIは学習できません。
ですので、できるだけ広い対象に向けて広告配信設定をすることで機械学習を促進させることが推奨されています。
Instagram広告のターゲティングの種類は、以下3つに分かれます。
・コアオーディエンス
・カスタムオーディエンス
・類似オーディエンス
この中でおすすめは、コアオーディエンスターゲティングです。
コアオーディエンスとは、興味関心やユーザーの属性データなどの条件によって
広告を発信するターゲットを比較的広くターゲティングする方法です。
注意点として、「興味関心」「属性」で広告セットを分けて配信したり、
「興味関心」「属性」を掛け合わせて配信設計を行うのは避けましょう。
なぜなら1広告セットあたりのオーディエンス数が少なくなってしまい、最適化が働きにくくなります。
逆に「興味関心」や「属性」のカテゴリを1つや2つしか選択していないとターゲットが狭くなることがあります。
あてはまりそうなカテゴリをすべて選択しておくことをお勧めします。
例えば英会話スクールや英語コーチングのサービスを提供している方なら
「海外留学」といった興味関心カテゴリを選択しておくといったやり方です。
選択するカテゴリー数が少ないと、せっかくのMeta広告のターゲティングの精度が活かせず、
何度も同じ人に広告が出て費用対効果が悪くなる可能性があります。
ただし、提供している商品やサービスから遠いカテゴリまで選択してしまうと意味がないので注意しましょう。
▶おすすめの機能
コアオーディエンスターゲティングを設定する際には「Advantage＋オーディエンス」機能を活用しましょう。
下記のような情報を利用して配信を最大化していきます。
- 過去のコンバージョン
- ピクセルデータ
- 以前の広告に対するアクション
主にキャンペーン設計や配信面、予算、クリエイティブの設定といった
配信における重要な作業を自動で最適化する機能です。
AIがコンバージョン見込のある人を探して広告配信してくれるようになるので、
ターゲティングはAIに任せて効果の高い広告クリエイティブ制作に注力できるようになります。
▶「カスタムオーディエンス」「類似オーディエンス」はなぜおすすめできないのか？
「カスタムオーディエンス」
自社が保有しているユーザーデータを利用して広告を効果的に配信・除外するターゲティング手法です。
「自社サイトを訪れたことのあるユーザー」「自社の動画を視聴したことのあるユーザー」
「自社インスタアカウントのフォロワー」などをリスト化して広告配信や配信除外に使用できます。
「類似オーディエンス」
カスタムオーディエンスをベースに、似たようなユーザーに広告を配信・除外するターゲティング手法です。
これらの狭いターゲティングを利用すると、広告配信されるオーディエンスが少なくなり、
meta広告のターゲティング精度の高さを活かしきれなくなってしまうことがよくあります。
狭すぎるターゲティング設定をしてしまうと、クリック単価がどんどん高騰化してしまい
広告の費用対効果が悪くなってしまいます。
また、狭いターゲティングだと同じユーザーに何回も広告が表示されてしまい、費用対効果が悪化します。
特にカスタムオーディエンスを利用したリターゲティングはよく使われる手法ですが、
上記の理由によりInstagram広告ではおすすめできません。
また全世界的にプライバシー保護の観点でサイトに来たユーザーの情報（cookie）を広告で使用禁止となる流れになっています。
そのため近い将来リターゲティングが使えない世の中になりますので、リターゲティングに頼った広告運用は避けましょう。
コアオーディエンス（デモグラフィック属性）、カスタムオーディエンス（リタゲ）、類似オーディエンスで広告セットを分けている場合は、コンバージョン数を分散させてしまうことにつながるので統合することをお勧めします。
▶コアオーディエンスの内訳
コアオーディエンスは、「ユーザー属性ターゲティング」と「インタレストターゲティング」の2つに分けられます。
①ユーザー属性ターゲティング
ユーザーの登録情報を活用して、年齢、性別、地域などの情報を元に詳細な属性をターゲティングできます。
属性ごとにセグメントできるため、オーディエンスのボリュームを調整することも可能です。
年齢
InstagramやFacebookに登録されたユーザーの生年月日をもとに、18歳から65歳以上まで1歳ごとのターゲティングが可能です。年齢の登録情報がない場合には「年齢予測」を設定することもできます。
地域
国や都道府県から、さらに市区町村など詳細な設定を行えます。地図上で任意の場所を指定し、その場所からの半径を設定してターゲティングする方法もあります。
また、以下の項目を選択可能です。
・この地域に住んでいる人、または最近この地域にいた人
・この地域に住んでいる人
・最近この地域にいた人
・この地域を旅行中の人
「最近この地域にいた人」「この地域を旅行中の人」を選択することで、観光客や出張中のユーザーへ最適なタイミングで広告を表示できます。
性別
「男性」「女性」「全て」の3つから選択できます。
属性
ターゲットの属性は以下の項目を選択できます。
・学歴
・ファイナンス（収入）
・ライフイベント（転職、出産、記念日など）
・子供がいる人
・交際（交際ステータス）
・仕事
②インタレストターゲティング
インタレストターゲティングは、興味関心や行動をもとにターゲティングを行う方法です。
興味関心
スポーツ、ビジネス、家族との交際関係、食品や衣料品など、ユーザーが関心を持っているトピックに合わせて広告を配信できます。自社商品に近いカテゴリーを選ぶことが一般的ですが、過度な絞り込みはリーチを制限する可能性があるため注意が必要です。
行動
モバイルを使用するユーザー、旅行、海外在住者、記念日、購入行動など、ユーザーのオンラインおよびオフラインの活動に応じて配信する広告を設定できます。
これらを組み合わせることで、より効果的なターゲティングを行えます。
②キャンペーン構造の最適化
Meta広告でAIの機械学習を進め、広告パフォーマンスの最適化を効かせるためには、
極力少ない広告セットにコンバージョンを蓄積するという運用が推奨になります。
Meta広告の公式サイトによると、コンバージョン最適化を働かせるために必要な蓄積数は「週50件以上」とのことです。
加えて、この週50件以上はキャンペーンではなく広告セット単位での蓄積数となっています。
参考: 情報収集期間に関するガイド | Facebook
ただし、週50件のコンバージョン獲得はなかなかハードルが高いですよね。
実際、当社が運用代行させて頂いてるアカウントでも予算や競合状況によってはコンバージョンが週50件未満になることも珍しくありません。
しかし、そのような場合、GDNやYDNなど他の広告メディアに比べてパフォーマンスが極端に悪くなるかというと、そんなことはありません。
これはなぜかというと、Meta広告が他広告主のデータを積極的に活用していることが影響しています。
Meta広告は、広告Aが登録しているクリエイティブやLPから、その広告主Aがどういったビジネスを展開しているかといった業種の判別をしています。広告主Aが属する業種であれば、過去の同業種の他広告主でパフォーマンスが良かった配信データを参照にして、効果が出そうなユーザーに自動的に広告配信されるようになります。
そのため週50件コンバージョン獲得できなくても、きちんとパフォーマンスが良くなることが多いのです。
もちろん週50件以上のコンバージョンが獲得できれば、さらにパフォーマンスが良くなることが期待できますので、その状態を目指しましょう。
しかし、その際に気を付けるべきなのは、コンバージョンポイントを実際のコンバージョン地点と近くするということです。
AIに正しいデータを学習させて、正しい最適化を働かせるようにしましょう。
週50件コンバージョン獲得にとらわれて、実際のコンバージョン地点から離れたマイクロコンバージョンを複数設定しているアカウントをみることがあります。そのような設定は、間違った最適化がなされてしまうので避けるべきです。
【マイクロコンバージョン例】
・LPのスクロール率70%
・LPの滞在時間が5秒以上
・カード画面に遷移した時
・フォーム入力した時
また、配信設定はPO配信（Placement Optimization ： 配信最適化）にしましょう。
複数の配信面（Instagram、Facebook、Messenger、Audience Network）をまたいで機械学習によって自動的に効率よく広告配信できる機能です。
どうしてもInstagramにしか広告表示したくない場合は別ですが、
PO配信設定にすることで最も獲得効率が良い配信面への費用配分が可能になります。
③予算と入札の最適化
入札については目標コンバージョン単価（tCPA）を設定しているアカウントも多いですが、
「自動入札によるコンバージョン数の最大化（MAXCV）」を推奨します。
目標コンバージョン単価（tCPA）設定は、広告配信が少なくなってしまうことがよく起こります。
そのためCPAを下げることはできても、コンバージョン数を増やすことに向いていない設定方法となります。
とはいえ、自動入札によるコンバージョン数の最大化（MAXCV）設定にすると
CPAを度外視してどんどん高い入札をするようになるんじゃないの？という不安があります。
しかし、多くのアカウントを運用代行させて頂いている経験から言わせて頂くと、
むしろ目標コンバージョン単価（tCPA）設定よりCPAが良くなるケースの方が多いです。
また、予算は具体的にどのように設定すればよいでしょうか。
自動入札によるコンバージョン数の最大化（MAXCV）設定で、初めは日予算1万円とした場合、
ここでCPA目標（例えば1500円）に合わないようであれば、日予算の設定を20％ずつ（1万円→8000円→6400円→5120円）下げていきます。
そうするとMeta広告側で「このCPAでは予算を下げられてしまう」と認識して
CPAが下がるように配信を自動的に工夫してくれるようになります。
上記を通じて、最もCPAと予算のバランスが合うポイントを見つけ出しましょう。
④広告の媒体評価を上げる
Meta広告では以下の方程式で総合価値が計算され、総合価値が高い順に掲載されることになります。
入札額 × ユーザーの想定アクション率 ＝ 総合価値（※高い順に掲載）
どんなに入札額を高くしようとも、ユーザーのアクション率（クリック、いいね、シェアなどがなされた割合）が低ければ総合価値が低くなり、なかなか広告表示されなくなってしまいます。
逆にユーザーのアクション率が高ければ、入札額が低くてもたくさん広告表示されることになります。
上記から、いかにユーザーにアクション（ クリック、いいね、シェアなど）してもらえるクリエイティブを
制作できるかどうかで運用パフォーマンスに大きな差が出てきます。
またユーザーのアクションには「広告を表示しない」というものもあります。
この「広告を表示しない」というアクションが多くされたクリエイティブは放っておくと
媒体からの評価が大きく下がりますので編集・削除が必要です。
では、どのようなクリエイティブがアクション率が低くなったり、「広告を表示しない」アクションをされてしまうのでしょうか？
3.「広告は表示されているがクリック数が少ない」場合の対策
広告は表示されているがアクション率が低い場合は、
以下のような「やってはいけない広告クリエイティブ」になっていないかチェックしてみましょう。
①視認性が悪い
②情報量が多すぎる
③ターゲットが絞られていない
④うまくいっている広告を参考にしていない
①視認性が悪い
・Z（左上→右上→左下→右下）の視点誘導ができていない
・文字の大きさや色が同じなどメリハリがついていない
②情報量が多すぎる
・テキストが多く、見た目にもごちゃごちゃしている
・訴求ポイントが絞られていない
・いろんな情報を載せすぎ
③ターゲットが絞られていない
ペルソナが抱えている悩みや困りごとを解決できることを訴求しましょう。
顧客層の解像度を上げると、刺さりやすい文章が作れます。
④うまくいっている広告を参考にしていない
一からバナーのクリエイティブを考えていると非常に時間がかかるので、
他業界・他業種で上手なバナーを見つけて参考にするのがお勧めです。
同業者のバナーを丸パクリというのは絶対にやめましょう。
Meta広告ライブラリで現在広告配信されているバナーを検索することができますので、
コピーの配置、デザインの雰囲気などを参考にして自社のバナーを考えてみましょう。
特にInstagram広告はユーザーに飽きられるのが非常に早いです。
定期的に広告バナーを変更・追加していかないとすぐにアクション率が下がってしまいますので
他業界・他業種のバナーを参考にして効果的な新規バナーをどんどん作成していきましょう。
4.「広告からの流入はあるがコンバージョンが獲得できていない」場合の対策
広告からの流入はあるがコンバージョンが獲得できていない場合は、コンバージョン率を改善する施策に取り組みましょう。
方法としては、以下の2つが挙げられます。
①コンバージョンポイントを見直す
②ランディングページを見直す（LPO）
①コンバージョンポイントを見直す
コンバージョンが思うように獲得できていない場合、まずはwebサイトの目標設定が適切かどうかを見直してみてください。
住宅や車、税理士などの専門サービスといった高額商品の場合、
リスティング広告からWebサイトを見ただけで「すぐに購入したい」となるユーザーはまずいません。
多くの方は、「比較検討したい」「もっとスペックを知りたい」「詳しい説明を聞きたい」と思うはずです。
そのため、これらの商材はほとんどの場合「資料請求」や「相談予約をする」などをコンバージョンにしています。
それでもコンバージョンが思うように獲得できない場合は、「フォーム入力した時」などのマイクロコンバージョンを設定して一段階ハードルを下げてみるのも一つです。
ただし、「キャンペーン構造の最適化」でご説明した通り、
本来のコンバージョンポイントから遠いマイクロコンバージョンを何個も設定すると
AIの機械学習が間違って進んでしまうので注意しましょう。
②ランディングページを見直す（LPO）
広告をクリックしても、ランディングページの内容が検索意図に合わなかったり、
見づらい使いにくいページであったりすれば、コンバージョンは生まれません。
コンバージョン率を上げるためにLP（ランディングページ）を改善する施策を
LPO（ランディングページ最適化）といいます。
例えば、広告のCTR(クリック率)は高いがCVR(コンバージョン率)が低い場合、以下のような仮説と施策が考えられます。
【仮説①】ユーザーが求める情報をきちんと伝える事ができていないのではないか
【対策①】ユーザーのニーズに合うようなテキスト情報や画像、イラストを使用する
【仮説②】広告とLPの関連性が低いのではないか
【対策②】広告で使用しているキーワードやフレーズをLP内でも使用する
【仮説③】申込フォームの入力項目が多すぎるために離脱するユーザーが多いのではないか
【対策③】入力項目は必要最低限にするか、入力必須項目には「必須」と明記する
【仮説④】コンバージョン導線が弱く分かりにくくなっているのではないか
【対策④】色やデザイン、配置などをも直し、ボタンの位置を分かりやすくする
このように、問題点に対して原因の仮説を立て、それぞれに対する施策を考案します。
一つの問題に対する原因は一つとは限らないため、考えられるだけ仮説を立てましょう。
5.その他の運用改善チェックポイント
もしご紹介した改善策で効果が見られない場合は、下記もあわせてチェックしてみてください。
外的要因
・競合広告主が増えている
・競合広告主の入札価格が引き上げられている
・外的要因で市場自体が落ち込んでいる
内的要因
・自社に合った広告が選定できていない
（リスティング広告、GDN、YDN、他のSNS広告などの方が効果的な場合も）
・コンバージョン計測タグが正確に設定されていない
・データが少なく機械学習が進まない
・記載している情報に誤りがある
Instagram広告アカウントを無料で診断します
Web広告を出稿するには準備の段階で時間と労力がかかり、やっとのことで自社で始めてみたはいいけど、その後の運用は手つかずというお話や、漠然とした運用や調整しかできていないという企業様のお話をよく耳にします。
貴社の広告の運用状態はいかがでしょうか。以下のようなお悩みありませんでしょうか。
- キャンペーン／広告セットの使い分けや最適な構成が分からない。
- Web広告を出稿したまではいいけど、運用って何をすれば良いのか分からない。
- 色々な設定ができることは分かったけど、何から手をつければ良いのか分からない。
- 何を基準に広告配信が最適かどうか判断すれば良いのか分からない。
- コンバージョンにつなげるためのビジョンが出来上がっていない。
以下のお問い合わせフォームからご入力いただくことで、当社のデジタルチームにより広告アカウントを無料で診断させていただきます。是非ご気軽にお申し込み下さい。
広告アカウント無料診断で分かること
１．最適なアカウント構造やキャンペーン／広告グループの構成を詳細にアドバイスします。
２．今後の広告運用で、どこから優先的に手をつけていけばいいか分かります。
３．チェックしなければいけない指標や数値項目が分かります。
４．コンバージョン獲得のためのWeb施策を詳細にアドバイスします。