チラシは本当に効果が無いのか？

「店舗への集客でチラシが効かなくなっている」という声をクライアント様からよくお聞きします。
本当にチラシは効かなくなっているのでしょうか？
実際の事例も交えて考えてみたいと思います。

まずはチラシの効果がなくなった要因はどこなのかを探ります。

実は、チラシには他の広告メディアにはない強みがあります。それは「一覧性」です。広げて一目でキャンペーンの内容や様々な商品・サービスを見ることができる視認性の高さがチラシの最大の特長です。スマートフォンやパソコンは画面サイズが限られていますし、雑誌も近い特長を持っていますが、ページが多いため1ページ完結型にはなりにくいです。

チラシはどうやって届いている？

次に、チラシの配布方法について考えてみましょう。チラシを見てもらうには、お客様の手元に届けなければなりません。チラシを実際のお客様に届ける方法は基本的に3つあります。

新聞への折込
タウン誌、フリーペーパーへの同封
ポスティング

ここに課題があるのではないでしょうか？新聞の購読者数は年々減少しており、購読層も高齢者が中心です。タウン誌やフリーペーパーも直接ポスティングが減少し、コンビニエンスストアなどでの設置型が増えてきています。ポスティングは直接お客様のポストに投函しますが、費用が他の方法に比べて高いため、実施するクライアント様は多くありません。

こう考えると、「チラシが効かない」というのは「チラシそのものが効果が無い」のではなく、「必要な人にチラシが届いていない」ということだと思います。また、お客様の行動変化も大きな要因になっています。

お客様の行動変化とチラシの役割

チラシが手元に届いてお客様が見ると、その後どんな行動をするでしょうか？
多くのお客様は手元のスマートフォンで検索をし、ホームページを閲覧します。そしてチラシに載っていた情報を探し、詳しい情報を確認します。

ある実例ですが、チラシで案内している内容をホームページに掲載していないクライアント様がいました。ポスティングでチラシを配布していた期間に、ホームページへの訪問数は大きく上昇しましたが、短時間で数ページ見てそのまま離脱（ホームページを閉じる）という行動が90%以上でした。

これは「ホームページ内で該当の情報を探したが見つからず、諦めてしまった」という状況です。
結果として来店には至りませんでした。

この場合、チラシは「お客様の関心を得る」という役割は果たしていますが、その後の「関心を持ったお客様を来店させる」部分が不足していたのが原因です。予算や作業効率の問題で難しいこともありますが、チラシだけでなくホームページの変更費用も増えてしまいます。
しかし、その部分を押さえないと来店効果がなかった場合、本末転倒な結果となります。

成功事例：チラシとホームページの連携

このチラシとホームページの関係をしっかりと構築した成功事例をご紹介します。
チラシを配布（ポスティング・折込）したタイミングで、インターネット上で広告を出す手法でサービスの問い合わせを多く獲得した事例があります。

サービス自体は30代から年配の方までを対象としたもので、新聞購読層にも届けるために折込も併用しました。配布期間中の検索数は大きく増加し、そこに合わせて検索広告を配信しました。また、広告の文章をチラシに揃える形で広告を表示しました。

お客様の利便性を考慮した広告展開

ここでちょっとした補足ですが、広告を出さなくてもホームページに記載があれば見てくれるのではと聞かれることがあります。しかし、お客様は必死にホームページ内を探してくれるわけではありません。むしろ、すぐに見つからないと離脱してしまいます。検索広告で分かりやすく案内をすることで、お客様が離脱することを防ぐことができます。

この施策を継続した結果、チラシ配布期間中の申し込み率が通常時の2倍近くに増加しました。つまり、チラシが効果を発揮したのです。