【問い合わせを増やす】御社のホームページをデキる営業マンにする方法を解説します

近年、業種を問わず様々な企業様でWebを活用した営業が増えていますね。
中でも自社のホームページに設置した「お問い合わせ」は、新規顧客の開拓としてぜひ活用していきたいです。
しかし、「お問い合わせ」を設置したものの、ホームページからの問い合わせが全然増えない...と悩んでおられる企業様が多くいらっしゃいます。

この記事では、御社のホームページを24時間働き続ける「デキる営業マン」にする方法を解説していきます。失敗しないためにどのような方法が最適なのか、判断する材料となれば幸いです！

まだ悩みや不安が残る…。とお考えのご担当者様は、ぜひ一度私たちにご相談下さい。
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【目次】

1. ホームページが「売れない営業マン」になる理由
2. 優秀な営業マンのやり方とは？
   1. 集客／具体的なページやキーワードが本気客を集める
   2. 興味引き／見てもらうための仕掛けとは？
   3. 商品説明／お客様目線が信頼を生む
   4. クロージング／申し込みは信頼と理由が決め手
3. 最後に

ホームページが「売れない営業マン」になる理由

上手くいかない営業マンには、共通の行動パターンがあるとされています。
お問い合わせを獲得できていないホームページもこの行動パターンと同じことをしている可能性があります。
まずは、自社のホームページを見直してみましょう。

では、上記の行動パターンから脱却するためにどうすれば良いのでしょうか？
...答えは、ホームページに「デキる営業マンのマネ」をさせればいいのです。

「デキる営業マン」のプロセスをサイトに落とし込むと、このようになります。

優秀な営業マンのやり方とは？

よりマネしやすくするために、具体的なやり方をみていきましょう。
優秀な営業マンは「集客 → 興味引き → 商品説明 → クロージング」を一連の流れとしています。
それぞれの詳細を解説していきます。

①集客／具体的なページやキーワードが本気客を集める

競合他社が広告をすればするほど、ホームページに見込客を集められるって気付いてますか？

競合が広告を出していると、「自社の優位性が下がるのでは？」と感じるかもしれません。しかし実は、競合が広告に力を入れれば入れるほど、自社のホームページに見込客を呼び込むチャンスが増える可能性があります。

なぜ競合の広告がチャンスになるのでしょうか？

広告が多く出されると、それだけ市場全体で検索行動が活発になります。
例えば、リフォーム会社がテレビCMやYouTube広告を大量に配信した場合、それを見て興味を持った人は「リフォームとは？」「リフォーム 費用 相場」といった検索が増加することが予想されます。この際、広告を出していない自社でも、関連キーワードで上位表示されていれば、検索ユーザーを獲得できるのです。

競合広告を活かすためには、まず競合の広告内容を分析し、それに関連する検索キーワードを把握する必要があります。
次に、広告が興味を引いたユーザーがさらに深掘りしたい情報をホームページで提供します。リフォーム会社を例に挙げれば「テレビCMでは語られないリフォームの細かなステップ」などがありますね。
後は、SEOを強化することも重要です。競合が広告で話題性を高めている間に、自社のページを検索結果で目立たせることで、広告効果を間接的に享受できます。

デキるホームページはTOPページから見られていない！

本気度の高いお客様はニーズがハッキリしているので、とても具体的なキーワードで検索されています。

例えば「金沢 無垢材 リフォーム リビング」「石川県 三世帯 リフォーム 間取り」など...。

その結果として、概要しか載っていないTOPページではなく、かなり詳細な内容が掲載された下層ページに直接アクセスされることが一般的です。

つまり、具体的なキーワードごとに対応した内容のページがないと、そもそも検索にヒットしませんし、仮にページが表示されても、そのページが訪問者のニーズを満たす内容になっていなければ、来店や問い合わせといった次のステップにつながることも難しいでしょう。

デキるホームページへと変えるためには、見込客のニースに合わせた詳細なページを増やす必要があります。それらのページが入口となって、検索エンジンから本気客を集めることができるようになるからです。

②興味引き／見てもらうための仕掛けとは？

内容を見てもらわないと何も始まらない

ホームページに訪れたお客様が、その内容に目を通すかどうかは、たった3秒で決まると言われています。この短い時間の中でお客様に興味を持ってもらえなければ、次のページに進むどころか、そのページすら読まずに離脱してしまうのが現実です。

効果的なホームページを作るためには、お客様を引き込む「興味引き」の仕掛けが必要不可欠です。仕掛けは下記のようなものが一般的です。

• 危機感を煽る：「こんな状況を放置していませんか？」といったメッセージで緊急性を伝える。
• 問題提起：「リフォームの費用、何にどれだけかかるのか分かりますか？」といった具体的な問題を提示。
• 成功事例：「過去の施工事例をご紹介します」といった内容で期待感を高めます。
• こだわりの強調：「自然素材だけを使った安心リフォーム」といった差別化ポイントを提示。
• 鮮明な画像の使用：視覚的にインパクトを与え、瞬時に興味を引きます。

これらの要素を組み合わせることで、お客様が「このページは役に立つ」と感じ、次のアクションにつなげる可能性が格段に高まります。

お客様にとってのベネフィット（便益）で興味を引く

お客様が商品やサービスを選ぶ際に重要視するのは、商品そのものではありません。お客様が本当に求めているのは、その商品を使うことで得られる「結果」や「メリット」です。これを「ベネフィット（便益）」と呼びます。

例えば、リフォームを検討するお客様で考えてみましょう。断熱リフォームを提案する際、「高性能断熱材を使用しています」というスペックの説明ではなく、「冬でも暖かく光熱費を抑えられる家になります」といった結果を伝える方が、圧倒的にお客様の興味を引きつけます。

このように、ベネフィットは課題や悩みへの解決策として機能します。ホームページでも同様に、お客様が抱える問題を解決する未来のイメージを具体的に伝えることが大切です。

③商品説明／お客様目線が信頼を生む

自社商品・サービスがお客様の困り事を解決すると説明するために

ホームページを訪れるお客様の多くは、自社の商品やサービスに関して「素人」であることがほとんどです。だからこそ、お客様にとって分かりやすい説明を心がけ、具体的なベネフィットを丁寧に伝えることが必要です。

まず、お客様が理解できる説明をするためには、専門的な用語や言い回しを避けることが重要です。例えば、「無垢材の湿度調整機能」といった技術的な表現よりも、「無垢材は湿気を吸収して、部屋を快適に保ちます」といった説明のほうが直感的に理解しやすくなります。

また、商品やサービスの魅力を伝える際には、画像や表を活用することで、視覚的にも分かりやすくする工夫が効果的です。

さらに、お客様の関心を引きつけるには、伝える内容に裏付けを持たせることが大切です。「このリフォームで光熱費が下がります」という説明だけではなく、「断熱リフォームを導入した結果、平均で光熱費が30%削減された事例がある」という具体的なデータや成功事例を示すことで、信頼感が高まります。

情報を伝える際には、つまらない印象を与えないことも大事です。親しみやすい言葉で丁寧に説明し、複雑な内容もお客様が興味を持って読んでもらえるよう工夫しましょう。

商品やサービスの魅力を最大限に伝えるためには、お客様の視点に立ったわかりやすい説明と具体的なデータの提示がカギです。これにより、お客様の困り事を解決する未来が、明確に伝わるホームページを実現できます。

④クロージング／申し込みは信頼と理由が決め手

信用を勝ち取り、最後の一押しで申込ボタンを押させる

お客様が商品やサービスを申し込む際、最後に背中を押してくれるのは「この会社なら信頼できる」という安心感です。その信頼感を醸成するためには、ホームページ上に具体的なコンテンツを用意し、さらにお客様が行動したくなるオファーを提示することが重要です。

信頼感を高めるためには、第三者評価を利用するのが効果的です。例えば、「何かの賞の受賞歴」や「マスコミへの掲載歴」、難しい場合は「お客様の声」や「よくある質問」でも良いかもしれません。

信頼を築いた後は「お得感」や「期待感」を与えるオファーが重要です。「無料診断サービス」や「セミナーへの誘導」、「初回限定価格」などの特典を提示することで、お客様に「今申し込む理由」を提供できます。

最後に

今回は、ホームページからのお問い合わせを増やす方法を解説させていただきました。

「やってみたいけど、自分たちだけ実行できるか不安…。」
「プロ目線で自社ホームページへのアドバイスが欲しい！」

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